Vanzarea Consultativa
Unii oameni ar putea spune ca oricine poate vinde. Fie ca suntem consumatori sau persoane de vanzari, suntem constienti de sarcinile pe care trebuie sa le indeplineasca un vanzator. Dar stim oare cu adevarat de ce o persoana de vanzari e mai buna decat o alta? Ce face sa creasca eficienta unei persoane de vanzari?
Foarte adesea, pattern-urile comportamentale pe termen lung sunt acelea care ii fac vanzatorului „viata grea”. In cele mai multe cazuri, persoana de vanzari nici macar nu este constienta de aceste obiceiuri rele. Nu este de ajuns ca o persoana sa fie motivata pentru a fi si un bun vanzator. Ea mai trebuie sa cunoasca si metodele necesare.
Trainingul de Vanzari Consultative a fost conceput pentru vanzatori, Key Account Managers si Manageri de Vanzari cu un anumit nivel de experienta. Trainingul ii ajuta pe participanti sa constientizeze fazele din procesul de vanzare si scoate in evidenta acele erori pe care le comit chiar si persoanele de vanzari foarte experimentate. Participantii sunt familiarizati cu rolul si importanta fiecarei faze, dimpreuna cu erorile caracteristice fiecarei etape si cu stilul comportamental cel mai adaptat. Sunt discutate in continuare diferitele stiluri de vanzare, cu accent pe avantajele si inconvenientele fiecarui stil, precum si aria de aplicabilitate a acestora. Programul ofera o viziune asupra stilurilor comportamentale care caracterizeaza diverse tipuri de clienti, modul in care pot fi identificate si efectul lor asupra derularii afacerii.
Pana la sfarsitul programului, participantii se vor familiariz cu:
- Conditiile de realizare a vanzarii
- Importanta increderii in cadrul procesului de vanzare
- Pasii procesului de vanzare
- Diferitele stiluri de vanzare – puncte forte si slabiciuni
- Pasii de urmat pentru cladirea climatului de incredere
- Tipologia clientilor in sistemul Develor (DDS system)
- Comportamentul tipic si motivatia anumitor tipuri de clienti
- Comportamentul adaptat in functie de fiecare tip
- Rolul identificarii nevoilor clientilor
- Structura motivatiei clientului
- Metoda pentru o prezentare de produs adaptata
- Metoda pentru tratarea obiectiilor
Pana la sfarsitul programului, participantii vor fi capabili sa:
- Depaseasca asteptarile clientilor
- Cladeasca incredere in relatia cu clientul
- Reactioneze la diferite tipuri de comportament client intr-o maniera adaptata
- Structureze cerintele clientilor
- Isi prezinte compania, produsele si serviciile sau campania curenta, in mod convingator
- Trateze obiectii
- Negocieze explicit
