Vanzarea Activa - Prospectarea vanzarii
Ca persoane de vanzari, cateodata tot ce trebuie sa facem este sa ne servim la cel mai inalt nivel posibil atat clientii existenti, cat si cei care vin catre noi. Totusi, pentru cei mai multi dintre noi, vine o vreme cand trebuie sa contactam noi clienti, din diferite motive. Aceste sarcini suprapuse fac probabil parte dintre cele mai putin iubite in viata majoritatii oamenilor de vanzare.
In acelasi timp, achizitiile active sunt probabil tehnica de crestere a cotei de piata cea mai eficienta din punct de vedere al costurilor. Dar pentru a avea eficienta reala, persoanele de vanzari trebuie sa fie familiarizati si sa utilizeze constient acele tehnici care sunt susceptibile sa maximizeze succesul.
Trebuie sa putem sa ne stabilim cu precizie grupul tinta, sa recunoastem semnele de reusita sau de esec. Trebuie sa fim perseverenti. In pofida unor esecuri temporare, trebuie sa ne ducem sarcinile la indeplinire si sa rezistam in fata unor factori care, altfel, ne-ar abate din drum.
Achizitiile active sunt printre sarcinile cele mai dificile si ele necesita gradul cel mai inalt de profesionalism din partea vanzatorului.
Trainingul de prospectare a vanzarii transfera acele cunostinte si dezvolta acele abilitati care – daca sunt utilizate corect – contribuie la a-i face pe participanti, vanzatori cu adevarat profesionisti.
Pana la sfarsitul programului, participantii se vor familiariza cu:
- Teoria Ciclului Cumpararii – cu alte cuvinte, procesul care duce la luarea deciziei din partea clientului
- Comportamentele semnificative ale partenerului si modul in care acesta poate reactiona in diferitele etape
- Strategia adaptata in fiecare situatie
- Membrii posibili ai procesului de luare de decizii
- Background-ul motivational al acestor factori
- Regulile achizitiei prin telefon
- Metoda eficienta pentr stabilirea grupului tinta
- Regulile pentru scrierea unei scrisori de business
- Metoda corecta pentru stabilirea de contact
Pana la sfarsitul programului, participantii vor fi capabili sa:
- Compileze liste de clienti potentiali
- Scrie corespondenta business de calitate
- Construiasca scheme interogative de natura sa-i ajute in comunicarea prin telefon
- Isi promoveze interesele, prin telefon
- Stabileasca intalniri prin telefon
- Trateze esecurile temporare cauzate de refuzuri
