Vanzarea Business-to-Business 
Competitia devine din ce in ce mai intensa pe piata. Procesele de piata devin din ce in ce mai rapide. Ceea ce era doar un vis ieri este realitate astazi – si nu va mai fi decat istorie maine. Astazi, telul fiecarei companii este acela de a depasi asteptarile clientilor prin intermediul produselor si serviciilor oferite.
Nu este suficient pentru o persoana de vanzari sa fie entuziasta si sa-si cunoasca firma si oferta proprie. Este de asemenea important ca vanzatorul sa poata conduce in mod constient negocierea – sa fie constient de aspectele care necesita un plus de atentie in fiecare din fazele negocierii, tipul de interlocutor pe care-l are in fata, ca si de comportamentul pe care trebuie sa-l urmeze. Persoana de vanzari trebuie sa fie capabila sa integreze acei factori care sunt susceptibili sa influenteze succesul vanzarii. Trebuie, de asemenea, sa fie constient de factorii care pot duce la esec.
Conditia necesara pentru o vanzare de succes este ca persoana de vanzari sa poata construi o relatie bazata pe incredere, pe termen lung. Trebuie sa cunoasca nevoile clientului, precum si diferitii membri ai procesului de cumparare, dimpreuna cu motivatiile lor respective. Vanzatorul trebuie sa fie capabil sa recunoasca diferitele etape din procesul de vanzare, sa cunoasca modul in care se iau deciziile in acea companie specifica, sa fie capabil sa faca o oferta cu beneficii personalizate – si sa fie capabil sa faca lobby.
Competentele care urmeaza sa fie dezvoltate in acest program sunt urmatoarele.
Pana la sfarsitul programului, participantii vor fi familiarizati cu:
- Teoria Ciclului Cumpararii – in speta, procesul care duce la luarea deciziei de catre client
- Comportamentele semnificative ale partenerului si modul de reactie al acestuia, in fiecare etapa
- Strategia adaptata in fiecare etapa
- Posibilii membri ai procesului luarii deciziilor
- Ce tip de motivatii de fundal caracterizeaza fiecare membru al procesului
- Conditiile de realizare a vanzarii (incredere, nevoie, putere de cumparare)
- Etapele procesului de vanzare
- Cum sa ne comportam in fiecare etapa
- Metoda pentru a consolida increderea
- Tipologia clinetilor (sistemul DDS)
- Motivatiile care influenteaza decizia clientului
Pana la sfarsitul programului, participantii vor fi capabili sa:
- Obtina increderea clientului
- Identifice comportamentul partenerului si sa-si adapteze propriul comportament
- Identifice nevoile clientului
- Prezinte in mod convingator produsele, serviciile sau promotiile companiei
- Trateze obiectii
- Incheie negocierea in mod eficace
